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【中玻網(wǎng)】隨著玻璃行業(yè)的發(fā)展?jié)u趨成熟,行業(yè)的競爭也愈演愈烈,但由于行業(yè)營運(yùn)成本的快速增長,部分玻璃經(jīng)銷商已經(jīng)難以招架,現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都在打著“價(jià)格戰(zhàn)”,這對(duì)于玻璃行業(yè)來說并不是一個(gè)好的現(xiàn)象,而且現(xiàn)在玻璃廠家對(duì)于經(jīng)銷商的支持力度已經(jīng)大不如前,這讓玻璃經(jīng)銷商感到了從未有過的壓力。如此,玻璃經(jīng)銷商該如何才能打破現(xiàn)狀,在白熱化的競爭中脫穎而出呢?
勿以打折降價(jià)來吸引客流
打折降價(jià),是一個(gè)什么行為?一個(gè)自殺行為。大多數(shù)玻璃經(jīng)銷商允許通過提供多種折扣來促進(jìn)訂單量。對(duì)于毛利率只有10%,銷售凈利率只有2%的經(jīng)銷商而言,額外的2%的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%,銷售凈利率從2%下降到0,從而抹去凈利潤。因此,對(duì)于經(jīng)銷商而言,折扣是一種自殺行為。
例如某建材經(jīng)銷商做了個(gè)打折活動(dòng),當(dāng)時(shí)正值淡季,雖然吸引了不少客戶,但是基本上沒有多少利潤。其實(shí)如今像他們一樣的商家比比皆是,大家都會(huì)在一些重要節(jié)假日或者是淡季都會(huì)打起價(jià)格戰(zhàn),雖然銷售量上去了,但是對(duì)于一件價(jià)格在幾千元的產(chǎn)品來說,那簡直就是自殺行為。
可是如果不打折,本來談好的客戶又會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問題而另選他家,從而讓玻璃商家和客戶雙方都很受傷。其實(shí)打折促銷活動(dòng)不利于長期舉辦,短期進(jìn)行還是能起到不錯(cuò)效果的。面對(duì)如此市場形勢,難道只有低價(jià)格才能制勝嗎?
遇危機(jī)并非需轉(zhuǎn)行,把握積累的資源
轉(zhuǎn)行,是一個(gè)什么行為?它意味著過去幾年甚至幾十年積累的行業(yè)資源沒有任何價(jià)值。產(chǎn)品知識(shí)、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶資源、區(qū)域品牌等,這些辛辛苦苦花時(shí)間、花精力的資本瞬間化為泡影,而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難,在隔行如隔山的情況下幾乎不可能。
玻璃經(jīng)銷商常常容易出現(xiàn)的現(xiàn)象:依賴廠家促銷,依賴廠家培訓(xùn),依賴廠家開發(fā)市場,依賴廠家做廣告,依賴廠家補(bǔ)貼……當(dāng)依賴成為一種習(xí)慣,就喪失了單獨(dú)的能力。經(jīng)銷商不要依賴廠家?guī)湍憬鉀Q問題,因?yàn),你無法保證廠家是否真的能幫你解決問題。
玻璃經(jīng)銷商們,您是否有以上危險(xiǎn)心態(tài)呢?心態(tài)的轉(zhuǎn)變可能并不太容易,但是,這就是直面競爭的靠前步,只有邁出了靠前步,才可能向新型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型,才可能走未來持續(xù)贏利的道路。
在白熱化的市場競爭中,“價(jià)格戰(zhàn)”不是制勝的法寶,轉(zhuǎn)行不是明智的選擇,玻璃經(jīng)銷商需要做的是擺正心態(tài),制定相應(yīng)的作戰(zhàn)策略,以積較的心態(tài)應(yīng)對(duì)千變?nèi)f化的市場,從而爭奪市場主動(dòng)權(quán),占據(jù)有利位置。
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