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【中玻網(wǎng)】隨著一二線城市門窗市場(chǎng)被可靠品牌大經(jīng)銷商侵占,市場(chǎng)日趨飽和,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,越來(lái)越多門窗經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村市場(chǎng)。不過(guò)雖然農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于門窗的需求加大,市場(chǎng)也尚未飽和,但是農(nóng)村市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)依然存在,因此,門窗經(jīng)銷商要想獨(dú)占鰲頭,還需從以下四個(gè)方面進(jìn)行完善。
門窗經(jīng)銷商應(yīng)把目光放在市場(chǎng)和顧客上
把目光盯在市場(chǎng)和顧客上提高成交率有的人喜歡把眼光盯住同行,別人上什么好賣,自己就趕快跟著上,殊不知已經(jīng)被別人搶占了先機(jī),永遠(yuǎn)都是跟著別人后面跑,你覺(jué)得能跑得遠(yuǎn)嗎?我們的眼光應(yīng)該盯著市場(chǎng),盯住顧客,多花的心思去琢磨客人需要什么,怎么樣才能讓客人有購(gòu)買的需求,怎么樣提高成交率以及如何提產(chǎn)品利潤(rùn)空間,這才是我們應(yīng)該思考的問(wèn)題。
門窗經(jīng)銷商應(yīng)主動(dòng)挖掘客戶需求
市場(chǎng)上的門窗產(chǎn)品都大同小異,區(qū)別不大,但是盡量不要和同行拼價(jià)格,這款門窗,別人報(bào)價(jià)2800塊,另外一家報(bào)3900,在別人的眼里,他們都是同一種貨色,沒(méi)什么差別,但如果報(bào)價(jià)4000,給人感覺(jué)就是好門窗,因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人眼里,貴的就是好的。門窗屬于低認(rèn)知模式,客人購(gòu)買之前一般不會(huì)花太多精力去了解。對(duì)于一個(gè)不懂的東西,大多數(shù)人都是以價(jià)格做質(zhì)量好壞的標(biāo)準(zhǔn)。
門窗經(jīng)銷商應(yīng)該和客戶講價(jià)值
很多消費(fèi)者在一開始談價(jià)格的時(shí)候都說(shuō),這么怎么貴啊,便宜點(diǎn),其實(shí)無(wú)論你報(bào)什么價(jià),客人都會(huì)說(shuō)貴,就算你報(bào)的價(jià)低于成本價(jià),他也會(huì)喊貴。客人這樣做的目的不是你降多少,而是要一個(gè)為什么貴的理由,記住,這個(gè)很重要,不要一開口就降價(jià),那你處于下風(fēng)了,客人會(huì)覺(jué)得,原來(lái)水分這么大,那肯定還有很大的降價(jià)空間,慢慢的你越是降他越是不滿足。
解決砍價(jià)的問(wèn)題,要求經(jīng)銷商有一定的有經(jīng)驗(yàn)知識(shí),告訴他為什么貴。盡管有時(shí)候他們也不懂具體的價(jià)值是什么,但你要把區(qū)別說(shuō)出來(lái),會(huì)有什么樣子的影響,指出產(chǎn)品的屬性,這種屬性給對(duì)方帶來(lái)的好處,說(shuō)出具體利益,可以適當(dāng)夸大痛點(diǎn),給他描繪一個(gè)買便宜家具的嚴(yán)重后果,然后形成對(duì)比,促成下單。
門窗經(jīng)銷商可制造成交后意外驚喜
可以發(fā)現(xiàn),農(nóng)村人不怎么相信廣告,不相信傳單,就相信親戚朋友介紹,只要?jiǎng)e人相信你了,接下來(lái)被老顧客介紹的新客戶也會(huì)源源不斷。而如何拉攏這些老顧客為我們帶來(lái)新顧客,可以考慮在成交后送客人一些惠而不費(fèi)的東西,比如掃把,拖把,塑膠盆等這些不值錢的東西。這些不值錢的東西不要提前告訴他,成交之后再送給他,客人不是要便宜,而是貪便宜,不要錢的東西當(dāng)然要了,算是給客人營(yíng)造意外驚喜,超出了別人的期待。
門窗經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)時(shí),應(yīng)考慮當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣,結(jié)合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)情風(fēng)俗,針對(duì)性的制定營(yíng)銷策略,總而言之,門窗經(jīng)銷商只有經(jīng)營(yíng)有“道”,才能少走彎路,贏取更多的消費(fèi)者青睞。
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