【中玻網(wǎng)】談判中，你已經(jīng)做出讓步，怎么才能理直氣壯的索取對(duì)方的讓步呢？
　　你有足夠的有經(jīng)驗(yàn)知識(shí)和優(yōu)勢(shì)獲取一定程度的回報(bào)嗎？
　　在談判中，怎樣才能巧妙地向?qū)Ψ剿魅∫欢ǖ幕貓?bào)呢？
　　為什么不能一開(kāi)始就直接給予買方較低報(bào)價(jià)？
　　無(wú)論對(duì)方要求你作出的讓步多么微不足道，也一定要請(qǐng)對(duì)方作出一些相應(yīng)的回報(bào)嗎？
　　在談判過(guò)程中，無(wú)論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的要求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。因?yàn)橹灰阏莆樟诉@一策略，靠前次使用它所帶給你的回報(bào)就將數(shù)倍于靠前次的成交價(jià)，從此以后，這一策略每年都會(huì)帶給你成千上萬(wàn)的回報(bào)。
　　聲明你所做出的讓步可以激發(fā)對(duì)方做出回報(bào)的責(zé)任感，但有時(shí)候他們?cè)诔袚?dān)這種責(zé)任方面表現(xiàn)得很遲鈍。為了增加因讓步而得到一些回報(bào)的可能性，盡量去明確地索要報(bào)答，而不應(yīng)該是委婉或外交式地。
　　例如，想象下面某IT服務(wù)商和客戶之間的談判。客戶暗示說(shuō)IT公司的成本預(yù)算高得離譜；而IT公司的項(xiàng)目經(jīng)理認(rèn)為成本預(yù)算很準(zhǔn)確（可能還是比較保守的），因?yàn)橐紤]到項(xiàng)目的復(fù)雜性和很緊的工期。如果項(xiàng)目經(jīng)理想做出一些讓步，他可能會(huì)這樣說(shuō)：“這對(duì)我們來(lái)說(shuō)太困難了，但是考慮到您的情況，我們還是在價(jià)格上做出了調(diào)整。您現(xiàn)在又得到了優(yōu)惠，我希望您能將工期再延長(zhǎng)一些。每一步都延長(zhǎng)一個(gè)月對(duì)我們的幫助會(huì)非常大。”一博定銳要管索理取在回線報(bào)。
　　請(qǐng)注意，這樣的陳述達(dá)到了三個(gè)目的。首先，聲明了自己的讓步行為（“這對(duì)我們來(lái)說(shuō)太困難了，但是我們還是做出了一些調(diào)整……”）。第二，巧妙的表達(dá)了對(duì)回報(bào)的要求（“既然您得到了優(yōu)惠，希望您能改變一下工期要求……”）。第三，已經(jīng)開(kāi)始說(shuō)明回報(bào)的具體形式（“每一步延長(zhǎng)一個(gè)月……”）。雖然這些都是非常重要的，但談判者經(jīng)常忽視對(duì)回報(bào)要求的具體說(shuō)明。要記住沒(méi)有誰(shuí)比你更了解自己的需求。如果你不說(shuō)出來(lái)，你將只能得到對(duì)方認(rèn)為的你想要的東西，或者更糟糕的是，對(duì)方較方便提供的。
　　索要和明確報(bào)答要求的戰(zhàn)術(shù)在很多情況下都有施展空間，掌握如何運(yùn)用它的人會(huì)因此得到巨大的收獲。商業(yè)顧問(wèn)同其雇用者之間的戰(zhàn)術(shù)就是較好的例子。當(dāng)客戶贊揚(yáng)他的工作時(shí)，一個(gè)聰明的顧問(wèn)會(huì)立即表明，較愿意聽(tīng)到這種表?yè)P(yáng)的是他的高層（或其他的潛在客戶）。就這樣，他明確的告訴了客戶什么是對(duì)他較好的報(bào)答。
　　及時(shí)索要回報(bào)
　　A公司同B公司簽訂一項(xiàng)合同，供應(yīng)5000頂帽子，雙方約定的交貨期為9月10日。9月3日，該公司打來(lái)電話，要求提前到5號(hào)或6號(hào)送貨。
　　由于A公司在簽訂合同時(shí)預(yù)留了足夠的時(shí)間，實(shí)際在9月2日時(shí)，該公司訂購(gòu)的5000頂帽子已入庫(kù)。
　　假定你是A公司負(fù)責(zé)該公司業(yè)務(wù)的銷售人員，該如何做：
　　A、不同意，嚴(yán)格執(zhí)行合同，仍然在10日送貨；
　　B、同意5號(hào)送貨（心想反正放在我們倉(cāng)庫(kù)還占地方，不如早點(diǎn)送掉）；
　　的談判人員會(huì)這么做：
　　首先，分析對(duì)方為什么要求提前送貨呢？（他們的上家要求提前交貨？他們的慶典活動(dòng)提前舉行了？……）
　　其次，想想如果提前送貨對(duì)自己有何利弊——少占倉(cāng)庫(kù)位置，節(jié)省保管費(fèi)用；
　　答復(fù)：“我和生產(chǎn)部的同事們商量一下，看看能否趕趕進(jìn)度吧。不過(guò)如果我們能夠提前交貨的話，你又能為我們做什么呢？”
　　猜猜看，結(jié)果會(huì)怎樣？
　　該公司：“這樣吧，5號(hào)送貨過(guò)來(lái)的時(shí)候，我們先付50%的現(xiàn)金給你，剩下的貨款仍然按合同，月底給你們。”
　　A公司銷售代表：“（高興的差點(diǎn)噴出來(lái)，原本約定的是先送貨，貨款月底開(kāi)支票的）好吧，我馬上去商量商量！”
　　這個(gè)案例中，A公司的銷售代表能夠巧妙地在不損害雙方利益的情況下，為公司索要額外回報(bào)，可見(jiàn)及時(shí)索取回報(bào)，可以讓你所作出的讓步更有價(jià)值，避免對(duì)手得寸進(jìn)尺，有利于談判的順利進(jìn)行。
　　[巧手點(diǎn)金]
　　談判中，報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地
　　談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。