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職場人一定要索取回報

來源:博銳管理在線 2011/3/29 0:00:00

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  第二個理由是,如果你們是靠前次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不了解你,你較初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過較佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。一博定銳要索理取在回線報。
  如果買方覺得你的報價過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結局就已注定。你可以通過如下方式,避免開出令對方生畏的高價“一旦我們對你們的需求有了更準確的了解,也可以調整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看,我們較低只能出這個價”這樣,買方可能會想:“要價太高了,但看來還可以談一談。我要下點工夫,看看能壓到多少。”在提出高于預期的要價后,接下來就應考慮:應該多要多少?答案是:以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少,你的較初報價就應比你的目標價格高多少。如果談判的較終結果是折中價格,你就達到了目標。
  談判時不能出現(xiàn)對抗性情緒
  因為此時,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。較好是開始時贊同買方觀點,然后運用“覺得,原來覺得和較后發(fā)現(xiàn)”這種先退后進的方法扭轉局面。
  買方出乎意料地對你產生敵意時,這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。例如,如果買方說:“我聽說你們貨運部有問題,”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說:“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
  贏得終局圓滿的另一招是較后時刻做出一點小讓步。力度強銷售談判高手深知,讓對方樂于接受交易的較好辦法是在較后時刻做出小小的讓步。
  盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,或是免費提供設備操作培訓,但這招還是很靈驗的,因為重要的并不是你讓步多少,而是讓步的時機。
  你可能會說:“價格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對了時機,不失禮貌地調動了對方,使他做出回應:“如果這樣,我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了,反會覺得這是公平交易。
  為什么不能一開始就直接給予買方較低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
  如果你在談判結束之前就全盤讓步,較后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。交易的較后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中,只有一點較關鍵,那就是誰先沖過終點線。作為一名深諳談判技巧的力度強型銷售談判人員,你應能自如地控制整個談判過程,直到較后一刻。

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